星空体育(中国)官方网站跨界卖枕头亚朵如何重塑中国酒店行业？而在酒店界，也有一家企业，在2024年中国内地酒店年累计RevPAR（平均可出租客房收入）、ADR（日均房价）和OCC（入住率）分别同比下降了6%、4%和2%的情况下，拿出了傲视同行的成绩：

　　三季度营收同比增长46.7%；净利润同比增长41.2%；零售业务GMV同比大幅增长107.7%。与此同时，还成功跻身2024年《财富》榜单。

　　近日，酒店行业第三季度财报陆续发出，酒店巨头锦江、首旅营收均获负增长，华住微增2.4%，如何盈利成为笼罩在行业头上的难题。

　　开酒店的亚朵，枕头卖得越来越好了。继2023年底将零售业务分拆出来后，这项以卖枕头为主的“副业”，2024年前三季度揽获收入14.33亿元，营收占比27.75%。

　　亚朵从创立之初，就锁定失眠人群，把枕头作为一大卖点。2021年其零售业务收入还仅有1.92亿元，营收占比不到9%。但随着枕头的知名度越来越高，零售业务渐入佳境，2023年一年时间内卖出120万个枕头。

　　他本名王海军，1977年出生在浙江，毕业于燕山大学旅游管理专业。因为觉得名字普通，加上被考证是契丹后裔，王海军便给自己取了一个耶律胤（yìn）的花名，后来干脆将本名改为了花名。(胤：本义指子孙相承)

　　2012年左右，国内酒店行业处于被快捷酒店和传统五星酒店霸占两端的时期。曾经疯狂生长的连锁快捷酒店因为同质化严重，陷入价格战旋涡。

　　为保证利润，酒店成本被不断压缩——原本大床房配置的四个枕头缩减到两个，矿泉水两瓶变一瓶，服务的人房比从2005年的0.3降到0.18。

　　那时耶律胤是中国酒店连锁巨头华住集团的副总裁、汉庭酒店联合创始人之一，跟着季琦在酒店行业摸爬滚打了十几年。

　　曾经标准化的酒店体系让耶律胤骄傲，他就是以此不断开疆拓土。但当这套系统成熟运行太久后，耶律胤开始感到厌倦和乏味，他想干点不一样的事，便在2012年3月离开了华住集团。

　　耶律胤本身经常出差，他在思考像他这样的中等收入人群会喜欢什么样的酒店，而离职后的一场云南旅行，让耶律胤找到了方向。

　　原生态的自然风光、淳朴的村民，慢悠悠的生活，让耶律胤在这里感受到了一股宁静，他想把这股宁静的力量带给城市中因浮躁而感到焦虑的人们。

　　在和朋友的思想碰撞下，耶律胤逐渐明确自己的创业方向，就是做一家中端价格的人文酒店——不和别的酒店“拼硬件”“拼成本”，而是拼“软文化”，这也是差异化战略的选择。

　　当时自主创新型的中端酒店在国内比较稀缺，急性子的耶律胤很快在2012年8月于成都创办“亚朵酒店”，名字正是源于亚朵村。

　　内容是耶律胤打造人文酒店的第一张名片。2013年7月，当亚朵在西安的第一家门店开业时，不少前来观看的投资人感受到了不同之处。

　　和其他酒店不同的是，耶律胤把酒店接待厅改造成了24小时的免费图书馆，还为一些摄影师举办摄影展。

　　“我们自己没有生产足够多的内容，那就去把别人更好的内容融合进来，让客户有耳目一新的感觉”，随后几年，耶律胤又联名吴晓波、网易严选、网易云、NBA、奈雪的茶等IP打造一些亚朵主题酒店，成功吸引了相应粉丝群体的打卡。

　　成为一家人文酒店，光有冷冰冰的内容还是不够的，最重要的还是做好人文关怀，让顾客有良好的体验。

　　从入住到退房，亚朵的标准化服务有17个触点，在这个过程中，亚朵会和用户产生更多的连接和互动。

　　比如一进门有奉茶为你解渴或暖暖身子，想运动的话把瑜伽垫和蓝牙音箱直接送到房间，早上赶行程也会为你把早餐打包好……

　　为了改善用户体验，亚朵员工每天还会花大量时间去复盘用户的评论建议。在西北的一家亚朵酒店，曾经有一个用户留言特别喜欢亚朵的羊杂汤，但是因为最近胃疼，吃不了带辣椒的羊杂汤。

　　亚朵看见后，第二天就为这个顾客做了不加辣椒的羊杂汤，并将这个服务拆解成几个步骤，以便应对未来相同的客户需求。亚朵服务的用心可见一斑。

　　而要把个性化做好，就必须为一线员工授权。在亚朵，每个门店的员工每月都有500元的权限，自主选择为客人提供送早餐、送果盘等灵活服务。

　　为了安抚客人，前台当即为他们免了那天的房费，顺利解决了冲突。“看到我们员工有这么大的权限，客户也是挺吃惊的。”耶律胤表示。

　　为了鼓励这个行为，耶律胤随后还奖励这位前台一部刚出的iPhone 5。这就像商鞅变法里的“南门立木”一样，说谁能把柱子搬到南门，就给50两金子。起初没人信，但后来有一个人搬了，线两金子，这事也就推广开了。

　　“服务不是走流程，而是用真心，真心就是最好的SOP。”说到自己的第二个产品观，耶律胤还举了一个例子星空体育官网。

　　有一天，亚朵西宁酒店接到一位西安母亲的电话。原本一家三口准备来西宁度过周末，但因为临时有事取消了行程。不过他们十几岁的女儿个性很强，自己独自踏上前往西宁的火车，火车开了一个小时后才告诉母亲。

　　这位母亲非常担心女儿的安全，想要马上买个票追过去，但这里面还有四个小时的时间差，谁能把她女儿接站后妥善照顾好就变成一个问题。

　　他们在西宁没有朋友，只能把电话打给五星级酒店，但五星级酒店也没这项服务。就在这位母亲着急时，边上的朋友让她打给亚朵试试。

　　亚朵西宁酒店的前台接到电话后，二话没说就答应了这位母亲的请求。他们不但在火车站顺利接到小女孩，还陪她玩了几个小时，为她做了晚饭。当小女孩父母赶到时，感激不已。

　　亚朵的服务和胖东来有异曲同工之处，都是拿真心换真心。“我们一直在倡导中国体验，其实就是我们中国的待客之道，就是我们中国的邻里关怀”。耶律胤感慨道。

　　据亚朵2024年第三季度财报，亚朵在全国的在营酒店数已经达到1533家，累计注册会员数突破8300万，RevPAR（平均可出租客房收入）和ADR（日均房价）为380元和456元，OCC（入住率）达80.3%。

　　2020年，杨远骋创立睡眠用品品牌“躺岛”，第一款产品“猫肚皮枕”用Lululemon同款面料做枕套，把枕头凹出与众不同的形状，给家纺行业的陈旧审美一点小震撼。

　　枕头是众多跨界玩家的首选。它是床上的最小单元，消费门槛不高，产品效果还能即时反馈——是否舒适，躺下那一刻便知。

　　家居生活自媒体起家的菠萝斑马，在2017年就上线年，网易严选的乳胶枕在罗永浩直播间卖成爆款。

　　一时间，人均自称掌握“睡眠黑科技”，支撑性、回弹性、工程学等高级词汇拉满。还有鬼才宣称自家枕头能防脱发、保湿抗皱、睡出流畅脸型。

　　四年时间达成“新世相老板跨界卖枕头被子年销2亿元”的小成就。同款和平替太多，杨远骋还想过申请“世界上被山寨次数最多的枕头”的吉尼斯世界纪录。

　　今年618，亚朵星球全渠道GMV达3.1亿元，深睡体验类产品GMV同比增长230%，光是枕头就卖出了100万个。

　　同一时期，水星家纺的枕芯产品全年营收是2.92亿，罗莱家纺、富安娜、梦洁分别是2.58亿、2.23亿和1.32亿。

　　亚朵定位中高端，而这恰恰是最激烈的酒店赛道。据迈点研究院不完全统计，2023年全国新开业中高端酒店559家，新增客房数73646间，居各品类新增酒店首位。2024年，这种趋势还在延续。

　　截至2024年上半年，首旅、锦江、华住分别拥有1894家、7656家、4880家中高端酒店，在自家酒店中的占比分别涨至28.6%、59.2%、48.1%。

　　“亚朵发力零售，实际上是在巧妙地避开与头部酒店的正面竞争。”俞伟由此判断，“至少从亚朵当下的影响力和盈利能力来看，这种方法是奏效的”。

　　更直观的经营数据也证实了这一点，截至2024年第三季度，亚朵酒店毛利率36.0%，而零售业务毛利率则高达52.7%。

　　财报显示，2022年，亚朵销售和市场费用为1.4亿元，2023年升至4.7亿元，占总营收比重为10%。

　　相比之下，首旅2023年的销售费用为4.94亿元，与亚朵相当，但其占总营收比重只有6.33%。

　　此外，2023年全年，亚朵零售成本比2022年全年的1.52亿元同比增长了238.1%，达到5.13亿元。亚朵称，该增长与亚朵零售业务的快速增长有关。

　　还有一个值得关注的现象是，亚朵零售业务突飞猛进的另一面，第三季度，占八成营收的酒店主业，几项关键指标都是下滑的——OCC（入住率）同比下降约2%，ADR（日均房价）同比下降约8%，RevPAR（每间可售客房收入）约为380元，同比上年的424元下降了10.5%。

　　亚朵的应对措施是开拓多个品牌矩阵，收拢多层次的消费客群。目前，集团旗下已拥有A.T.HOUSE、萨和酒店、亚朵S酒店、亚朵酒店、亚朵X酒店、轻居酒店六大住宿品牌。

　　但截至第三季度，其在营酒店数量只有1533家，实力规模远无法与同期的三巨头华住（10707家）、锦江（13186家）、首旅（6748 家）相提并论。

　　且公司走加盟为主的轻资产模式，截至2023年底，亚朵加盟门店占比高达97%。此举旨在降低自营酒店成本，但却被亚朵的各色服务成本、装修成本等抵消了。

　　俞伟举例称，亚朵标志性的图书阅读、奉茶、夜宵、洗衣服务等，都是建立在工作流程、工作人员和材料成本增加的前提下。

　　在知乎上，有人问“亚朵加盟怎么样？”底下一个回答称，“如果你能忍受中高端情怀酒店高投入，能忍受每个季度几千不等的图书维护费，能忍受百间房2000万左右的投资且回报周期3至6年，那亚朵还行。”